王延安 变革超越 创新运营模式
  西安智德通品牌推广营销有限公司董事长

●打造了“千店工程”，把西凤6年铺到乡镇市场，在乡镇一级建金牌店、银牌店、铜牌店，进一步扩大网络。我们要发扬水的精神，向销售的低洼地带去渗透。
●根据消费者的心理和行为，制定有针对性的营销策略和产品开发，细分目标消费者并培养成忠诚消费者，最终增加忠诚消费者的数量，最大程度地开发市场的价值，提高企业的效益。
●现在要求严，是要改变过去哄抬价格，追求奢华的不良风气，通过政策的干预和引导，让消费和市场慢慢回归理性。
●企业的发展离不开党的好政策，也离不开广大消费者和盟友的支持。没有国家的好政策，企业也发展不起来。企业发展了，有利润了，就应该义不容辞地承担社会责任。
●互联网只是一种工具，会用，把它用好，才能成为新的利润增长点。
●作为陕商，我们也应该为陕西经济的腾飞和加速发展尽自己的责任。

    他不抽烟，却提出了“烟酒不分家”的营销模式，将好猫烟与西凤酒配套出售，用酒把好猫带入全国市场，创立了烟酒联姻的新型市场格局。
    他不喝酒，却第一个起用年份酒概念，成功打造了西凤15年、6年陈酿酒品牌，开启了白酒界年份酒的先河。
    他就是西安智德通品牌推广营销有限公司董事长、“陕酒之王”王延安。
2013年初，智德通与西凤酒厂联合组建的陕西西凤15年、6年陈酿酒营销有限公司正式成立运营，进一步加快了西凤15年、6年向全国市场进军的步伐，助推了省外的战略部署。这一举措，开创了全国白酒行业前所未有的创新运营模式和品牌发展理念，更为白酒行业未来的发展提供了一个指导方向。
    在白酒消费冷淡、市场竞争异常激烈的今天，王延安又是如何继续取得骄人业绩并依然雄踞陕西白酒之首的呢？
    作为西凤酒品牌运营的引领者，王延安以其放远未来的眼光和持续创新的理念，推动着西凤15年、6年陈酿品牌的发展步伐。面对形势严峻的2014年，他提出了“科学、理性、稳健、持续、发展”的基调，推动“千店工程”向渠道纵深挺进，推进形象店信息化向智能化发展，培育年轻的消费市场，构建“二代”销售网络，从城市到乡镇，从高端到时尚，从模式到人心，实现了纵向整合的战略布局。
    “千店工程”，销售网络向纵深挺进
    “千店工程”就是要在2014年建1000家深度销售网店。一方面大力拓展乡镇一级市场，打造200家乡镇金牌店，600家乡镇银牌示范店。另一方面创新城市网络，在西安打造近300家金牌、银牌示范店。
    西凤15年、6年在省内市场拥有非常深厚的消费基础，渠道的覆盖面也比较广，但是依然存在空白网点。一次下乡调研中，在一户比较偏僻的农家乐吃饭，看到端上来的西凤6年，王延安便问这酒从哪儿进的？老板郁闷地说是从县上买回来的，人家不给送，客人还要求喝，逼得我们只能去县上买，很不方便。针对调研中发现的问题，王延安组织召开工作会议，提出“要向这些空白点去填充、延伸、拓展。”对此，公司打造了“千店工程”，把西凤6年铺到乡镇市场，在乡镇一级建金牌店、银牌店、铜牌店，进一步扩大网络。“我们要发扬水的精神，向销售的低洼地带去渗透。”王延安说，渠道下沉，进一步扩充、深化销售网络，让西凤15年、6年出现在消费者面前的频率更高，满足更多人的消费需求。同时，金牌、银牌店由禧福祥公司直接供货。乡镇一级开得最大最好的店，我们还提供相应的政策扶持，比如门头、店内的陈列填充等，帮他们进行理念的更新。
    如果西凤15年、6年是一棵大树，而“千店工程”就是这棵大树的根须，扎得越深，根系越稳，周边的土壤就越稳固，吸收的养分也会更多，大树就会更旺盛。通过“千店工程”吸引更多零散的销售商，满足更多消费需求，就算再偏僻的地方也能喝到西凤15年和6年，从而深度占领终端市场。
    面对危机，培育新市场  
    如果等着日薄西山，那么笼罩你的只能是黑暗；如果期待旭日东升，那么迎接你的一定是似火的骄阳。任何行业都会面临转型的困惑，白酒也不例外，特别是中央八项规定以后，白酒行业转入寒冬，市场的反应更是五花八门，有等“风”走的，有急赤白脸搞价格战的，还有折戟沉沙不干的，大多都处在被动挨打的局面，这些做法，都不能给企业带来翻盘的机会。
    王延安说，八项规定以后，西凤15年在政务场合消费的少了，但西凤6年的消费反而增长了。结合当前形势，第一，培养年轻一代消费群体，让他们来支撑品牌。王延安分析说，随着年龄的增长，“酒一代”现在喝的是精品、是身份，而年轻人喝的是个性和氛围。“有些人说今后年轻人喝白酒的少了，我不这样认为。”白酒是创业期必不可少的消费品，是促进交流、促进业绩、促进事业的润滑剂和桥梁。只是你的产品走到今天如何与当下的消费群体产生共鸣？白酒企业应该学会观察社会形态和消费心态的变化，关注消费人群变化和消费观念的改变，准确把握市场“消费升级”的脉搏。“针对年轻群体，我们设计推出了一款‘时尚6年’。”这款酒是二两装，45度，随后还会推出30多度的，我们在外包装上添加了很多时尚元素，随之附上网络流行语，盲测反响特别好。年轻消费群体的成长环境和成长经历使他们拥有更强的健康观念和品牌意识，因此他们也成为更加挑剔的消费群体。他们的消费习惯、精神状态、心理需求都需要重新解读。“处在创业阶段的年轻人，价位不宜高，他们喝酒要能解除疲劳，能够借酒消愁的。崇尚这个品牌，但是消费实力有限，你可以选择‘时尚6年’，等事业发展了再转而消费西凤6年或者15年，对年轻人也是一种激励和支持。民间有句俗语‘有钱没钱来瓶6年！’这说明它已经受到了消费者的青睐，我们就是要通过各种方式去延续消费者对品牌的青睐。”根据消费者的心理和行为，制定有针对性的营销策略和产品开发，细分目标消费者并培养成忠诚消费者，最终增加忠诚消费者的数量，最大程度地开发市场的价值，提高企业的效益。王延安通过对消费者行为的分析，根据细分群体的需求不同来对产品线进行改良，主动培养差异化消费群体，抢占不同层次消费者的心智资源。通过“时尚6年”吸引更多的年轻人，让他们成为粉丝，以活动营销和体验营销的方式融入年轻消费者的生活和心智之中。
    第二，继续满足有消费能力的群体，同时拓展个性化定制产品和服务领域。
    第三，树立信念。企业发展好，离不开党和国家的好政策，现在要求严，是要改变过去哄抬价格，追求奢华的不良风气，通过政策的干预和引导，让消费和市场慢慢回归理性。所以，在当今经济下行的形势下找准机遇，学会取舍，要稳固市场，培育市场，最大化地拉动品牌潜力；在今年加盟商遇到困难的时候，我们不给他们施压，同他们风雨同舟，帮他们拓展市场，提高销量。现在很多酒商都不愿意去投放广告，我们依然在华商报上对世界杯的报道进行冠名和赞助，观看世界杯的人群中绝大部分符合“时尚6年”的消费群体。基于人们对赛事的关注，“时尚6年”乘着世界杯东风进行了社会化营销。
    握手网络，开辟“白酒”智能管理新时代　　
    互联网，特别是移动互联网来势凶猛，蔓延至各行各业。这让很多企业乱了阵脚，齐刷刷地“触网”，但最终不得要领，大都折戟而返。对于许多特殊的行业来说 ，互联网只是一种工具，会用，把它用好，才能成为新的利润增长点。王延安很早就开始进行了白酒的信息化探索，经过不断地完善，逐渐地丰富这个平台的功能。
    2011年，为了使品牌形象店成为真正意义上的“4S”形象店，智德通与陕西移动联手打造陕西移动•智德通形象店信息化工程。半年后，信息化服务中心正式启动，将品牌形象店的管理推上了一个新高度。在服务中心的盯控屏幕上，我们看到了许多经销店的实况。王延安向我们介绍说，这个项目集销售网点视频监控、客户关系管理、进销存管理、二维码溯源等功能于一体，通过这个屏幕，能够即时了解各个形象店的情况，达到信息随时掌控的目的，并第一时间给予帮助，效率迅速提升，而不是像以前那样每家去跑，一天也去不了几个。对于经销商和消费者而言，通过这个系统能够查明真伪，还可以追踪每瓶酒的生产、仓储、销售出厂的全过程，同时能够自动统计产量、销量等信息。2012年5月，形象店信息化工程被中国信息港论坛组委会评为“第六届中国通信与信息化应用优秀成果奖银奖”。
    王延安说，酒是快消品，消费的随意性比较大，一般来说买一瓶酒不需要提前一周去准备，随时买随时喝。还有运费的问题，一瓶划不来，一箱又太贵。还要担心不好喝，退不退？像可乐、矿泉水等，有几个做网购？在商超，消费者有消费体验，而这一点恰是网购的盲点。
形象店的信息化之后，智德通又研发了一套手机进销系统，无论是管理者还是形象店主，不管在哪个国家、哪个城市，打开手机，轻松点击操作页面，就能随时查询各区域的进销存等状况，也可以通过移动视频掌控系统平台，管理更加便捷、高效。正所谓“一机在手，商情随时掌控”。
    形象店信息化及手机进销存系统的研发与应用，不仅打造了白酒营销的新模式，同时也开辟了白酒市场营销信息化、数据化、科学化掌控的先河，标志着白酒行业信息化管理的正式到来。
阶梯培养，福利保障
    一个企业要生存和发展，优秀的人才队伍是目前非常主要的保障，也是决定企业竞争力的关键。在国际、国内市场激烈竞争的今天，人才是企业的骨干力量，是应对竞争、实现企业战略目标和持续发展的首要资源，企业间的竞争已经转化为人才竞争。
    对于人才的重要性，王延安早有清晰的认识。他说，人才决定未来，是企业未来发展的保障，没有人才就没有创新力。重视培养年轻化的团队，对人才进行阶梯式的培养。销售公司的总经理平均年龄在43岁以下，他们都曾经在县乡级等销售一线实践，再对他们进行理论上的培训和提升，通过考评才安排到领导岗位。要让他们有成就感，提供能够实现自我价值的平台，充分体现自身价值。关心年轻人，在他们遇到工作的瓶颈时，帮助他们寻求突破，与企业共同发展，共同进步。让员工深切感受到企业的辉煌与他们自身的努力是密不可分的。除了事业留人，感情留人，王延安还采取福利留人。在公司工作一定年限，外地户口在西安租房的，租金补贴50%；买房的，贷款补贴50%。也就是说，1000元的房租，单位给你掏500元；1000元的房贷，单位帮你分担500元。
事业、感情和福利，为公司留住了20位工作了十年以上的骨干，这在快消企业里并不多见。
    勇担企业责任，助力扬帆远航
    为了答谢和回馈合作盟友，解除他们的后顾之忧，王延安建立了“安禧感恩众和基金”，拿出一个亿作为储备金，每年产生的利息用来支持盟友的孩子上学、创业以及嫁娶等日常服务。
    除此之外，公司又出资300万元与凤翔教育局联手设立了教育基金，解决贫困学生上学难的问题。同时，采取“请进来、走出去”的形式，让学习优秀的贫困学生走出山区，开阔眼界；邀请城市里成绩优异的孩子来体验农村的生活和变化。
    王延安说，第一，企业的发展离不开党的好政策，也离不开广大消费者和盟友的支持。没有国家的好政策，企业也发展不起来。企业发展了，有利润了，就应该义不容辞地承担社会责任。我们在西安文理学院也设立了助学金用于资助贫困生，每人5000元，已经做了四年。除此之外，公司还开辟了大学生实习基地，给即将毕业的学生提供提前接触、感受社会的机会。第二，作为陕商，我们也应该为陕西经济的腾飞和加速发展尽自己的责任。
    从牵线好猫、西凤联姻到对西凤15年、6年陈酿的精耕细作，十几年来，王延安把重塑西凤往日的辉煌作为自己的人生目标，创下了无数非凡的业绩。面向未来，他将继续带领企业勇往直前，不懈追求，续写新的辉煌！