（北京）爱国者数码科技有限公司副总裁  狄拓

        爱国者董事长冯军是土生土长的陕西人，他拿着两百块钱创业到现在拥有资产几十个亿。我今天就想把爱国者怎样白手起家，到现在做成一个大企业的创业经历，浓缩在二十分钟里，讲给大家听。题目是《民族品牌的自主创新之路——爱国者高速发展的秘密》，企业文化很多，但是我们最重要的是“1+1=11的创新秘密”，跟这次大会创新转型的主题非常契合。
        爱国者创立初期也碰到很多问题，尤其是在和别人合作，内部产品、项目在进行资源整合的时候。我打一个很形象的比方，我的两根手指，当定位一样、方向一样的时候，大家看到的1+1是等于1的。后来我们进行了改变，当我们和别人合作时，内部的产品项目进行资源整合的时候，方向相同，定位不同，这样一来犹如两根手指，1+1是11。可能大家会说，这就是个共赢的问题，有什么好讲的？但是我们认为，这是一个天大的秘密，公司至今受用。温家宝总理到我们公司视察的时候，也提到过1+1=11的创新模式比较好。其实，每一个公司、机构，甚至个人都有一种资源，叫做低成本资源或者闲置资源，往往容易被忽视。对我们来说可能没有多大用处，但也许在别人眼里就是一笔很大的财富。因此，大多数中小企业要获得大的发展，必须精心寻找自己的低成本资源，并将它系统化市场化。我之前也听过不少培训课，可是回公司分享时往往讲不出东西。印象比较深的是最近听过的一堂培训课，专家讲，中国的中小企业要做品牌，要把企业做大，必须在消费者看得到的地方多投广告。这对大多数中小企业来讲，没有什么意义，也不符合他们的现实情况。那么，爱国者怎么做呢？下面我从五个方面分析这个模式。
        第一，产品创新。
        现在提到爱国者，还是会有人想到导弹，或者硬盘和优盘、MP3。我们认为所有的中国中小企业，要做品牌，两句话就可以浓缩。
        第一句话：成为第一，胜过做得更好。大家都知道，许海峰是中国奥运会历史上的首位冠军，那第二个冠军又有多少人知道？当阿姆斯特朗踏出飞船的时候，人们都说，他的一小步是人类的一大步，紧随他的第二个人跟他冒着同样的风险，可没人能记得他。做企业也一样，第二或第三，往往会被第一的战略牵制住。可能有人说，如果都成第一了，也不用在这里探讨如何转型，如何创新了。那么，如果不是第一，我们可以创造出一个类别来让自己成为第一！北京有个餐馆叫“北京80后餐厅”，餐饮业竞争那样激烈，这个餐厅却异常火爆。无论你多有钱或者身份多高，如果你不是80后，他是不让你进去的。进去之后，要称服务员为老师，菜单是在黑板上用粉笔写的。你说，这个餐厅的饭菜和其他餐厅有什么区别呢？听说没什么区别。就是因为他创造出了一个类别，让自己成功了。那么如果现在再出现个北京90后餐厅，就未必有这么火爆了。
        第二句话：市场营销中最强有力的观念是在潜在消费者的心智中创造一个代表自己特色的词语。去头屑，就想到海飞丝；怕上火，就想到王老吉等等，如果咱们的中小企业也能想到一个代表自己特色的词语，并把它植入到消费者的心智中，我觉得这就赢了。如何创造这个词语，如何低成本运作，后面我会讲到。
        爱国者一开始在运作硬盘的时候，就学习了这两句话。卖硬盘的很多，但是我们把 “安全”两个字占据了。一个硬盘也就几百块钱，可里面的数据却很值钱。所以，大家买爱国者硬盘的时候能发现，卖家往往会先把它摔一下，“先摔后买”以证实它的安全性。从做硬盘到现在，爱国者的市场占有率一直遥遥领先。
爱国者不是第一个做投影仪的，也不是第一个做摄像机的，但是我们却创造出一个类别：投影摄像机，把投影的功能加到摄像机上，卖得很火。
        第二，事件创新。
        花钱不符合大多数中小企业的实际情况，那么爱国者是如何做的呢？我们是2008年北京奥运会的五项合作伙伴。与奥运会合作不稀奇，但不同的是爱国者在合作中没花钱！借助奥运这个平台，把品牌做到全世界，这就是我刚才讲的1+1=11。我们当时出了一款产品叫“妙笔”，联合当时英语培训做得很有名的一个人，我们的低成本资源是做一个产品，他的低成本资源是英语培训，两家联合起来做英语培训供应服务商。在奥运会的历史上从来没有这个称谓，爱国者成为了第一。“妙笔”也成为第一个进入奥运博物馆的中国高科技品牌，《北京欢迎你》、《点燃激情传递梦想》等12首奥运歌曲的出品人也是爱国者董事长冯军。不是说大家都得和奥运会合作，其实在每一个区域，都有影响大多数人心智的活动，如果能通过类似的方式把自己的品牌植入进去，我认为这是一个很低成本的宣传方式。
        第三，项目创新。
        如果电子相框的市场占有率不高，一个企业都不好意思说自己是做数码产品的。据权威数据显示，爱国者电子相框在中国的市场占有率达到80%，SONY、菲利普、三星等其他品牌的电子相框占有率总和是20%。炫耀不是目的，做到才最重要。因为没有自己的工厂，当时爱国者只占市场的20%；另外一家竞争者的产品占10%，但是他们有工厂。那么爱国者的品牌联合竞争者的工厂，得到的市场占有率不是30%，而是80%，我们很轻松地分得50%。有时候，同行业者不一定要打得你死我活。
        第四，文化创新。
        有一句话是：三流企业卖产品，二流企业卖品牌，一流企业卖文化。有些奢侈品的品牌专卖，是一对一的服务，进去后不说几天包换之类的，而是给你讲它的文化。中国五千年的历史文化，虽然落后200年，可4800年是世界第一啊！中国不缺文化！爱国者是做数码产品的，我们也尝试把文化的东西加进来，推出哥窑产品。把宋代哥窑的制作工艺加到产品上来，创造了一个类别——科技艺术品。上市后，卖得非常火爆。哥窑产品后来也被作为国礼首选，送给外宾。
        第五，战略创新。
        冯军董事长作为全国政协委员连续四年给两会提案，帮助中国中小企业走出去，建立海外“孵化器”。爱国者也联合中国各行各业顶级品牌的企业家，一起“走出去”。我们在海外也有分公司，但是一开始建分公司条件非常苛刻。最近，比利时大使表态，如果我们去，可以免一年的房租，并提供法律咨询、员工签证等等。所以，现在对于中国企业来说，时机很好，整个经济环境也非常好。我们还成立了一个爱国者学习俱乐部，联合各行各业包括各细分行业里做得很好的品牌，抱团一起“走出去”。俱乐部每年大概有十次活动，企业家们聚在一起研究怎么国际化，怎么走出去，还有一些著名的讲师和大家一起交流分享。
        我想用几句话来总结爱国者所做的事情：寻找到另外一个“1”，与自己的主业相结合，创造出一个新的类别，使自己成为第一。通过低成本的营销方式，把能够代表自己特色的词语植入到消费者的心智中，同时，互相抱团，互相支持民族品牌，一起“走出去”，让中国制造逐渐转变成中国创造。我们有一句话：让中国创造成为全球华人共同的骄傲！
        欢迎大家来爱国者参观指导，我代表冯军董事长祝大家身体健康，阖家幸福！