张锁良:以会展产业聚变助推城市经济发展
陕西省河北商会会长、陕西旭峰会展有限责任公司董事长

● 随着市场的发展必须不断进行总结、创新，过去的经验不要总提，虽然过去的经验很宝贵。
● 在给企业清楚定位的同时，要以服务创造价值，先做人再做事，抱着谦虚的态度做好每一天的事情。
● 认清行业和市场的形势，找准立足点，有利于把握自己的方向。
● 在展会的小展台上，产品能实现集中式、爆炸式消费，促进小企业资金快速周转。
● 我就是个服务员，大不了加两字高级服务员，就是给企业做好服务，服务得到了认可，人生价值和社会价值也就实现了。

    参展办展  角色转换实现整合价值

    自二十世纪八十年代开始，会展业在中国范围内从无到有，从小到大，发展速度和经济效益连年递增，逐步成了国民经济的新亮点。在北京、上海、广州等一线城市形成了会展经济产业带，随着经济全球化的发展，会展业已成为新兴的现代服务贸易型产业。
　　也正是八十年代，在河北保定以皮衣制作、销售为主业的张锁良，进入京、津两大城市寻找商机，当他带着皮衣以参展的形式，进入北京参加了在展览馆举办的展会，收到不错的效益后，敏锐的张锁良没有放过此后连续举办的相关展会。
　　到了九十年代初，再次进入了展会，他已不是仅仅带自己的产品，而是组织了一些轻工纺织商品，进行参展。在随后的几年，张锁良经常在北京几个大的展览馆辗转，只要有合适的展位就参展，只是在没有连续的展会时才回保定。
　　随着展会在二线城市的逐渐开始兴起，张锁良便与别人合作注册公司，筹备举办展会。经过策划组织，1998年4月30日在内蒙古展览馆成功举办了第一届展会，紧接着还在包头、呼和浩特分别举办。
　　认清行业和市场的形势，找准立足点，不断地总结经验，有利于把握自己的方向。从参展转到办展，张锁良参加了相关的会，不相关的会，因为几年的参会经历，有了亲身的感悟，也有一定的参展经验，熟知一些情况，知道参展客户的需求，到后来转入到展会办展也就比较顺畅。同年年底，在陕西工业展览馆举办了来陕西的第一个展会，因为展会不局限于一个省份、更不局限于一个城市，所以就做巡回展。
　　会展是中小企业成长的摇篮，广交会是国内企业走向国际化的一种平台，而糖酒会大小参展企业、借助展会宣传、订货、洽谈，展示、展销，提升产品的知名度和影响力，还能直接销售，跟顾客也是零距离的接触，也考察了产品的市场情况，同时延伸诚招代理商，对省内外间的交流、学习，也有很大的促进作用。  
　　会展带动行业发展，也扶持中小企业的发展。中小企业通过展会，品牌提升、销量提升，有些小企业重视展会，在展会的小展台上，产品能实现集中式、爆炸式消费，促进资金快速周转，很快能回笼资金，这是其他商场和市场所没有的，对中小企业的带动和推动比较大，张锁良以自己的思维和模式逐步成熟着展会的品牌。
　　如今，旭峰会展已成功组织举办了“中国（西安）轻工商品洽谈交易会” 、“ 中国（西安）国际户外运动博览会” 、“ 西安糖酒食品年货会” 等品牌展会，实现着从参展到办展，角色转换后的资源整合价值。

    新兴产业   朝阳前景并肩区位优势

    会展业作为新兴产业，有“城市经济的助推器”、“走向世界的窗口”之美誉，也是衡量一个城市国际化程度和经济发展水平的重要标准之一，同时更具有强大的产业联动、经济辐射、城市营销功能和绿色、现代、低碳的经济形态。
　　而如今，无论是在作为首批全国低碳省区和低碳城市试点之一，转变发展方式、调整产业结构、推进绿色发展、倡导低碳生活、妥善应对气候变化的陕西，还是加快推进国际化大都市建设的西安，会展产业都将迎来新一轮跨越发展的良好机遇。
　　会展优势一方面取决于地方各个行业的产业，地方没有产业的优势、没有经济的基础，没有上下游的产业链，光是市场的流通、商贸的流通，与该产业相关的展会就很难办起来。比如广东的广交会，深圳的高交会，因为当地有包括生产、加工、原料等等都相关产业链的企业，办一个项目就好办。在一方面就看地方会展的环境打造和区位优势。
　　因为行业的特点，作为展会不考虑在一个城市、一个省份发展，要延伸看周边的地理位置，以固定区域为基础再延伸周边，跨度太大了不方便，一个城市举办结束之后，周边的业务在这些省份还继续做。经过几年在西安、郑州、成都、重庆，贵阳这些城市办展之后，考虑整个市场的因素、地理位置、经营成本，张锁良认为西安可以要确定为公司的主要办公地点。
　　正如张锁良所判断，近年来，随着欧亚经济论坛、西洽会、文博会、中国国际通用航空大会、中国西安国际高新技术成果交易会等会议的成功举办后，西安会展产业已进入市场化、专业化、国际化的发展时期，会展产业对西安经济社会发展的贡献度日益提升。西安关于进一步促进会展业发展的若干意见出台，会展环境不断优化,服务体系也基本建立。
　　国家发改委《关中－天水经济区发展规划》明确提出，要建设以西安为中心的会展经济圈。《陕西省国民经济和社会发展第十二个五年规划纲要》中提出，要加快发展会展等产业，把陕西打造成区域性国际会展中心，促进会展、旅游、文化消费的联动发展。
　　同时，西安的办展主体日趋专业。会展活动逐步引入市场化竞争机制，实现了由政府组织办展向专业公司办展的过渡，企业逐步成为市场主体。张锁良回忆在2000年的时候，举办展会联合主办单位都很难，现在不一样了，只要方案认可，相关主管部门都比较支持，公司在基本稳定、健康的发展。
　　2010年，西安还评出了10个优秀展会，分别给奖励了五万元，虽然钱不多，但是说明而随着会展业整体环境的升温，政府对会展方面的扶持、发展都很重视。
今年省上还要推出十大展会企业、十大节庆会展，在荣誉和资金方面给予奖励扶持，这都是对会展行业的推动。作为会展业中的一员，在大的环境推动下也是受益的。
　　会有会的跨度、城市有城市的距离，成本要下来，业务还要及时的跟上来。目前旭峰会展在西北五省都有业务，这些城市都举办了展会，事实证明西安具有的明显优势，从铁路、公路、航空来看，西安也越来越有区位优势，这个定位也得到了行业多数人的认可，对此，张锁良感触道。

    准确定位   创新升级服务群体发展

    随着市场的发展必须不断进行总结、创新，过去的经验不要总提，虽然过去的经验很宝贵。
　　要办好展会，首先要站在参展商的角度，考虑他有哪方面的需求，而不是站在自己的角度考虑会展的规模要办多大，取得多少效益。
　　作为专门从事会展策划、组织和承办各类展览活动的会展服务企业，旭峰会展注重创新服务，在创新的基础上延伸服务，给参展企业提供具体的参展方案，根据参展商的产品和投入，单独一对一进行参展方案设计，帮助参展商达到理想的收益。
　　成功的展会更需要团队的协作力和执行力，否则，再好的思路和方案，没有人去执行，没有人去正确的落实，也是不行的。要抓团队的执行力和协作力，必须要有效地监督、检查机制。
　　张锁良更注重团队的协作力，充分发挥一加一大于二，一个拳头的力量。他明白旭峰会展走出省外只是陕西会展行业其中的一家公司而已，但是不仅仅是代表公司的形象，还代表着陕西会展行业的形象，有了这样的定位和意识，在同一个展馆，更要体现陕西会展行业的综合水平。旭峰会展走出去参加全国会展行业的论坛或会议，有时候代表公司交流，有时候就代表西安或陕西的会展行业跟大家交流，有责任，更有义务宣传会展行业的基本情况和行情。
　　每个展会项目的立项和策划，前期要做充分的市场调研，进行业内的分析论证。展会安排在那个季节比较有利，能办多大规模，每年的规模递增会到百分之多少，每年能不能延续办，策划、推广、招商、定位各方面都论证后，才确定立项。
　　展会举办后，也要根据各种因素调整展会时间或其他细节，在旭峰会展的展会中，前年的中国西安纺织服装博览会和中国西安糖酒食品交易会，去年就以一会多题称为“中国西安轻工商品洽谈交易会”，前年是两个名称，去年就是一个大名称。之所以调整，就是因为这个大的名称目前在全国还具有唯一性，而且中国商业联合会参与主办后，主办单位变化，展会的名称变化，运作形式和模式也发生了变化，其实就是原来展会的升级延伸。而且轻工商品洽谈交易会将来要超过年货会，甚至比年货会大一倍的可能性都有，这个会以省外的参展企业为主，具有综合性和专业性，延伸后，省外的参展商的范畴比较大，去年展会有三个馆的规模，今年将力争实现1000个展位。
　　随着各地商会的成立，张锁良加入了陕西河北商会，通过参与商会的各种活动，发挥了会展经营理念和服务观念，得到了商会成员企业的认同，在换届大会中被推选为新一届会长。张锁良说，这也是源于十多年来从事会展业的基础，会展是服务于中小企业，商会组织也是服务于会员企业，总结会展经验可以更好的做好商会服务工作。商会有乡情乡音，大家由不认识到认识，由认识到熟悉，可以合作交流抱团发展，做好商会工作，对会展业和地方经济也有一个很大的推动作用。
　　在给企业清楚定位的同时，要以服务创造价值，先做人再做事，抱着谦虚的态度做好每一天的事情。张锁良说自己就是个服务员，大不了加两字高级服务员，就是给企业做好服务，服务得到了认可，人生价值和社会价值也就实现了。