移动时代，传统企业+互联网的关键战略

主讲人：单仁
单仁：中国电子商务推广中心主任、央视财经评论员、电子商务专家、单仁资讯集团董事长

    互联网+在李克强总理的关怀、提出和倡议下，已经成为中国未来发展的战略规划，互联网发展到今天，行行业业都离不开它。
    今天，互联网大发展，每个行业在它的冲击下，都必须勇敢地面对它。由陕西省商务厅和西安市商务局联合主办，单仁资讯西安分公司承办，陕西省经济发展促进会、宝鸡电商商业局、陕商会和陕西酒店用品专委会等多家单位共同发起的“移动时代，传统企业+互联网的关键战略”讲座，于2016年9月23日在陕西省止园饭店大礼堂举办，省、市相关政府部门给予了高度重视和关注，现场有500多位企业家学习了讲座。
    今天互联网风起云涌，互联网让每个企业面对一个艰难的选择，很多企业在互联网的冲击下变得彷徨、迷茫，不知道路该走向哪里？也不知道未来该如何面对它，或者知道绕不开它知道去利用它，却又不知道该怎么去做？所以企业在摸索之中走了许多弯路，浪费了时间，花了许多冤枉钱。单仁资讯经过十余年的潜心研究，研究了在互联网上成功转型、快速发展的企业，研究了他们究竟做对了什么？他们是如何应对竞争对手，在互联网上独树一帜，跑赢对手的？他们是如何建立有营销型、有体验型的网站，如何快速得到客户的名单？如何快速转化？如何低成本地得到流量？
    成功的经验可以被借鉴，但不能被完全复制，所以更多的企业家在探索互联网时就迷茫了：像我这样的企业，在互联网上该如何做呢？所以，单仁资讯通过大量研究，在全国30余个大中城市进行巡回的论坛和讲座。活动的意义有三点，第一，响应国家号召，助力当地政府，共同推广互联网转型，把最新资讯带给企业。第二，将研究的互联网最新案例、最新系统、最新方法，通过讲座传递给大家，并将最新、最前沿的方式和方法及时带给大家一起分享。第三，单仁资讯将通过网络营销培训，帮助中小企业成长，为企业插上互联网的翅膀。
    单仁资讯经过十余年的研究，经过了约10万家企业的实践，积累了丰富的经验，值得大家参考。希望借助今天的交流，能给大家带来收获。
    今天的主题是：移动时代，传统企业+互联网的关键战略。
    企业要主动拥抱互联网
    2015年，“互联网+”这个词非常火爆，使用频率很高。互联网+写进了国家战略规划，这个概念最早是由腾讯的马化腾提出来的，他希望借助互联网工具和平台，能够与各行各业链接，深度改变各行各业。任何传统企业，无论是零售、金融、贸易，当任何产业被互联网公司链接或改造的时候，都可能被动地进入互联网。对于企业来说，要进入互联网，是被动地赶着走还是主动拥抱呢？相信大家一定会选择后者。其实，当你主动拥抱互联网的时候，就是把你所处的行业和产业与互联网去有效结合。实际上，很多企业及企业家对互联网的理解是片面的，所以在使用互联网的过程中，要么犹豫不决，要么走错路线。
    每个企业所处的行业不一样，每个企业过去的资源优势、特点不一样，拥抱互联网的路径就不同。昨天，我和陕西著名装饰企业紫苹果装饰的胡总交流时，用了40多分钟谈到他的企业与互联网结合的问题，包括路径该怎么走。在交流过程中，胡总从思想认识上再次进行了重新思考。
    如何主动拥抱互联网？
    怎样把自己的优势发挥出来，在竞争当中才能够占据有利的位置？这点特别重要。如果大家都要去华山旅游，从陕西不同的地方出发，选择的路径肯定会各不相同。每个人的出发点即所处的原点，这个原点同自己公司目前的竞争优势及各种资源有着莫大的关系。所以，传统企业+互联网，第一，一定要主动拥抱；第二，+互联网的过程中，不是人云亦云，不是别人做什么自己也去做什么。所谓条条大路通罗马，走进互联网，同样如此。每个人有无数条路径可以到达目的地。所以，关键在于：我是谁？我有什么？在竞争当中，我的核心资源是什么？这一点一定要搞清楚。希望今天的分享能够为企业走进互联网有更多的知识储备。
    在今天的主题讲演中，我会分享大量案例，这些案例是单仁资讯研究全世界包括身边的很多学员企业在转型过程中的一些做法和思考。单仁资讯在过去的十年中，一直坚持不懈地研究全世界的传统企业，包括锅炉制造、炉灶、装修、环保、农产品、儿童教育等各类企业，如何与互联网有效结合，不同企业不同条件结合的模式、路径和方式是怎么样的。
    昨天，我们的老学员谈到研究做房车俱乐部，这样的业务在未来是个很好的机会，但是发展的模式和内容该如何设计？这是每个企业在不同的阶段，都需要思考的问题。就像今天在陕西，有很多的企业在做代理商中间商，这些企业在拥抱互联网的时候，会面临什么样的局面？首先，应该清楚，今天面对着什么样的环境？未来和互联网结合的时候，该如何走，会有哪些危险，会有哪些机会？需要重新思考未来的商业模式及互联网路径。
    单仁资讯一直在关注网络转型。作为企业，要研究关键战略。其实，每一个战略都是基于企业经营的主体，随着环境的变化而变化的。许多企业向互联网迈进，遇到最大的障碍是互联网对未来的影响程度并不了解。许多人仅仅认为互联网只是增加一个销售的通道而已，只能说明对互联网的认识比较浅显。
    互联网对企业影响有多深？
    未来互联网对企业的影响非常深远。那么，对于企业来说，互联网的影响究竟有多大深度？
    互联网不仅仅是企业的今天，更是我们的未来。不仅仅是在网上，多抓几张订单。昨天和紫苹果装饰胡总交流，他们每年从互联网上成交的订单8000多万，其实，从更广范围来看，应该会得到1亿元的业务量影响。有许多企业认为，自身规模不大，如果能从互联网得到三五百万的业务，就不错了。是的，企业规模不一样，互联网带来的收益比重也会有所差异，但是我们该怎样理解互联网带来的改变呢？
    一个企业的领导者，在企业的经营中应当做什么？有人说：要把握公司发展大方向。即把这艘船开到哪里去？要把握好方向。为了让船快速达到对岸的码头，对船长来说，最重要的是什么？不是快速达到的问题，而是保证不要翻船，不要遭遇险滩，不要撞上冰山。一个企业在经营过程中，会经常遇到风险，所以，一个好的领导者，好的指挥官，好的决策者，首先要学会随时随地地发现企业可能遇到的经营风险，而且要为这样的风险做好应对准备。
    比尔盖茨说，微软距离倒闭只有六个月。任正非说，华为距离倒闭不过三个月。20年来，张瑞敏的办公桌上一直摆着一艘快要沉没的泰坦尼克号，警示自己。每个企业的领导者都有保持企业高速成长的梦想，但首先要保证船不能沉没。
    各位今天在市场上所面对的危险的背后，都是非常好的机会。中国的市场从过去的高增长步入低增长期，在这个过程中，是收缩战线裁减员工，还是聚集人才为下一次的高增长做准备。相信更多的人会选择第二种。现实中，每个企业在发展过程中都会遇到波动的情形。更重要的是，在危机中发现时机和商机。这就是第二点，感知并关注市场变化是领导者的关键责任。
    互联网发展到现阶段，市场的变化有三个主要方向：一、市场未来有继续成长的机会。大家会发现，身边未来高速增长的行业不少，比如纯电动汽车，在政府的大力支持下，未来将到20%-30%甚至更高的比例。围绕着该产业的各个业务也将发展。所以，我们要研究市场。二、有些市场会逐步减少，可能消失，需求不在。比如十多年前的BB机，当时一部好几千元，现在一文不值。还有照相机、磁带等等。三、市场的变化有特别强的隐蔽性。市场在，但是消费习惯、购买习惯改变了。比如买衣服。过去买衣服就上街，现在上网去了。对做服装生意的人来说，市场仍然在，甚至缓慢增长。这种具有很强的隐蔽性，很容易在某个阶段失去最好的商机。所以，对企业主来说，研究市场变化，要研究其增加、减少和消费场景的变化，尤其是购买习惯的变化，这点特别重要。
    要在网络上做布局
    +互联网究竟往哪里加？对于企业来说，最容易转型风险最低的方法是企业的制造端，最早能够实现的是营销方式上的结合。我们研究认为，+互联网第一阶段，是和企业的内部组织管理，也就是企业的生产制造端结合。互联网是改善组织效率非常好的工具。作为企业老总，今天的好多生意大多局限在本地，有一天会发现，互联网最大的价值让企业的接触半径越来越大，甚至是全世界。互联网还有一个非常重要的作用——对企业供应链的控制。很多企业经常会在网络上完成采购，可以选择到更高性价比的供应商。
    第二个阶段是工业制造2025。在之前的消费互联网时代，大量商家入驻，个人购买消费。目前，到2015年中国互联网已经进入第三阶段——产业互联网阶段。很多的产业在互联网上大量的积聚、交易。
    营销是企业的命根子，把营销做好了，也就找到了客户源。+互联网的第一步是营销方式+互联网，表现在两个重要方面。
    一个是传播方面的变化，即传播模式的优化。过去要做很多推广宣传，必须要借助主流媒体，包括报纸、电视、电台、杂志、路牌等等。2004年，我在网站上销售图书，把顾客从线下的新华书店购买阅读带到了线上，弥补了新华书店的很多不足，更为关键的是，当时我们在互联网上做的所有推广都是免费的。今天，对很多企业来说，在互联网上仍有很多的免费方式进行推广。如果做大量的布局和传播，就会有人找到你。如果客户在移动端或PC端，连企业名字都找不到的话，代表着丢掉了生意，代表了竞争对手抄掉了你的后路。你不去做这些，就意味着同行会抢掉你的生意，别人会通过关键词借助你的品牌效应扩大影响。所以，要在网络上做布局做传播，在网络上借助品牌“上位”，客户才会遍布全国各地。
    另一个是销售路径的变化，也就是销售结构的优化。以前，每个人都想把自己的生意做大做开，需要在全国各地设点找经销商、零售商，中间会有无数个环节产生成本和分剥利润，价格会逐级抬高，到达用户手中往往比较高。环节越多，价格越高，竞争力越弱。价格是个特别敏感的因素，所以，对许多企业来说，当销售结构不好时，企业的竞争力就会下降。
    一年赚了十年的钱 
    今年4月份，我在江西讲座时，一位饲料行业的企业家学员专程送我并表示感谢：单仁资讯让他一年赚了10年的钱！
这个企业是一家小猪饲料生产企业，规模较小。之前的10多年，每年营业额只有1000万左右，一直做不大。因为是小公司，之前没钱做广告，也没有知名度，只能找各地的农资公司做代理。产品价格被压得很低，毛利润只有7%左右，一不小心每吨饲料多出20元，就会丢掉客户。最为头疼的是货款回款周期长。2014年，这个企业老板开始学习单仁资讯移动端课程，遵循“移动世界分享为先”的原则，利用网络，在手机上和养殖户进行大量的问答互动、问答分享，通过网络问答建立信任关系，从而将小猪饲料宣传了出去。
    客户不一定来找你做生意，一定是来找你解决问题的。所以，当在客户端进行了大量布局之后，全国各地的养殖户纷纷找上门来。只有先帮到别人，解决别人的问题，而且这些问题一定是和你的业务有关。这样自然而然，品牌和信息就宣传出去了。这一做法带来的直接后果是：第一毛利增加了两倍。省去经销商环节，仅仅加价20%，企业毛利增加了，养殖户还节省了至少10%的成本，实现了双赢。当企业销售路径变短的时候，当企业能够利用网络把销售最末端真正有需求的客户拉到身边的时候，去掉中间环节，双方都得好处，对卖家来说，劳力不会增加，对买家来说，成本会降低，而且回款周期大大缩短。
    移动互联网，把卖家和买家直接对接，去掉了中间环节，直接产生交易；单位毛利增加3—4倍；同样规模的本钱，销售额增长4倍；每年利润增长10倍。
    互联网所带来的改变，比我们想象的要深刻得多。主要是盈利模式变了，交易对象发生了变化，包括企业和哪一类人在做交易，谁把钱交给企业，企业去赚谁的钱等等。今天，互联网带来的最大改变，是整个市场的改变，最关键的是用户习惯的改变。
如何入手高单价业务
    很多人有个误区，认为网络上能够交易的大多是日用消费品、商服、电子产品等低单价产品。实际上，网络上的主流交易是TOB交易，即和单位大宗的交易。据中国互联网数据中心统计，2015年中国电子商务交易总额20.8万亿，网络零售额3.88万亿，大宗交易16.92万亿元，占81.3%，成为互联网交易主流。高单价业务究竟在互联网能不能做？相信这是很多人关心的问题。
    低单价业务在网上容易下单，高单价业务则不容易下单，那么高单价业务怎么入手呢？高单价业务，不在于交易是否直接产生，而在于推广、传播和布局。最好的方式是，让有需求的客户主动找你。所以，在网络营销中，大宗交易的方法是：预先布局，让客户主动找上门。所有的大宗交易都不是冲动性的交易，而是有计划性的需求，占比大约在90%以上。
    网络营销有一句话：线上营销，线下成交。成都一位叫牛帆的企业家，是“2016年中国电商十大牛商”之一，企业产品是发动机配套产品，从2014年开始学习在网上布局，当年9月上线推广，通过互联网与美国的通用电气取得了联系，通过线上线下反复沟通，2015年9月签订了一张2亿元的订单。所以，大额交易不是马上就可以成交的，可能需要一点点时间。
    今天的很多大宗交易顾客需要体验，需要去现场察看，然后再决定下单购买，这就是线下体验线上消费。一些零售店开始慢慢复苏，但是营业额并没有快速增长。为什么？许多线下的零售店都是以消费场景的方式，让消费者去体验，让消费者快速感受到产品的优势，最终产生快速成交。所以，今天的旗舰店不是零售店。
    哪些生意可以在网上去做？什么样的行业适合在网上做？通过归纳总结，网络交易高成长领域有：机械设备、电子、农产品批发、化工、环保、机电、地产、精密制造、仪器仪表、建材装修等等，这是第一种大宗交易的配套类。第二种是服务类，以本地化服务为主，包括餐饮、婚纱摄影、装修、文化服务、管理咨询、广告印刷、建筑服务等等。第三种是日用消费品类，这类占比较小，只占18%左右。不难看出，除了日用消费品之外，大宗交易非常适合在网络上进行。
   千万不要丢掉这个时代
   无论是个人买家还是单位买家，80后、90后比重越来越大。80后、90后成为核心用户，丢掉他们，丢掉的是一个时代。未来十年甚至二十年，是80后、90后的消费时代。据统计，80后、90后总人口约1.45亿，占中国总人口的31%，其中网络用户占55%，在线购物比例占73%，在互联网7亿网民中，是一个很大比例，而且这个比重会越来越大。当这群人的个人购买习惯于网络的话，他们所服务的单位、所创立的企业，有很多的采购，都会在网络上实现。
    80后、90后消费的三大特点：个人消费，从线下转向网络；个人创业，机会来自网络；接手企业采购，利用网络重组供应链。